Kanalai ir jų vertinimas

Rinkodara

Prekybos kanalai jau pats formuluoja esmętoks terminas. Iš esmės tai reiškia mechanizmus, o dar tiksliau - rinkodaros (pardavimo) produktus savo įmonėje. Iš tokių kanalų veiksmingumo labai priklauso nuo įmonės pelningumo.

Kaip nustatyti, kuris iš galimų kanalųpardavimai gali pasiekti maksimalų pardavimų kiekį ir tuo pačiu užtikrinti pirkėjui kokybišką aptarnavimą. Viena iš pagrindinių paskirstymo kanalų ypatybių - jų našumas.

Dažnai pardavimo kanalai atsiranda visiškaiatsitiktinai. Esant tokiai situacijai, spontaniškiems platinimo kanalams būdinga gamintojų kainų kontrolės stoka. Taip yra dėl to, kad tokiuose prekybos kanaluose atsirado daug tarpininkų. Be to, šiame scenarijuje gamintojas negali analizuoti paskirstymo kanalų dėl klientų skaičiaus ir kokybės, stebint klientų aptarnavimo palaikymą, kai tarpininkai dirba. Ši situacija dažnai sukelia nekontroliuojamų pardavimo procesų atsiradimą ir vėlesnį pardavimo planų įgyvendinimą per tokius kanalus.

Norėdami pakeisti situaciją ir tai padarytikad platinimo kanalai atitiktų visus gamintojo reikalavimus, daugelis įmonių laikosi tam tikros integruotų pardavimo kanalų prognozių schemos. Pagrindinis šio metodo tikslas yra pagrindinio pardavimų planavimo plėtojimas ne intuicija ir įkvėpimas, bet remiantis gautos informacijos apie tam tikrų krypčių perspektyvas.

Pirmas dalykas, kurį jie daro su šia technika -pateikite pilną galimų kanalų sąrašą. Pavyzdžiui, tai gali būti: didmenininkai, įmonės, užsiimančios prekių platinimu ir pristatymu į parduotuves, įmones, kurios jungia pirmąjį ir antrąjį, ir mažmeninės prekybos tinklų tinklą. Šiame etape būtina išsamiai išanalizuoti visas galimas galimybes, dažnai yra 2-3 papildomų kanalų, kurie gali gauti gana didelį pelną.

Toliau kalbėkite apie vertinimo kriterijus. Dažniausiai naudojami kriterijai, vertinantys platinimo kanalus, yra jų pelningumas, klientų pasitenkinimas, gamintojo valdoma kanalo kontrolė (tai yra kainų kontrolė ir prekių judėjimas), šio kanalo konkurencijos lygis dirbant su juo ir ilgalaikis tokio kanalo perspektyvos.

Kiekviename iš aukščiau išvardytų kriterijų yra salėsistema. Naudodami šią funkciją, galite nustatyti, kaip sėkmingai šis kanalas bus tam tikroje situacijoje. Kaip jūsų produktas yra ištikimas ir kaip toks pelningas ir ilgalaikis bendradarbiavimas bus jūsų kompanijos ir partnerių, dalyvaujančių tokio pardavimo kanaluose.

Tačiau, be taškų, ekspertai rekomenduojakiekvienam kriterijui nustatykite ypatingą svorio koeficientą. Šį koeficientą lemia įmonės orientacija į strateginį planavimą ir jo buvimo vietą rinkoje. Tai reiškia, kitaip tariant, koeficientas išreiškia kai kurių kriterijų svarbą tam tikrai bendrovei ar šiai konkrečiai produktų grupei. Po to, kai kiekvienas kriterijus yra įvertintas ir visi taškai yra apibendrinti, galima spręsti apie tokio kanalo kokybę ir efektyvumą. Remiantis gautais rezultatais, galima pasakyti, kokie pardavimo kanalai yra prioritetiniai, o kurie iš jų nėra. Šis požiūris veikia tiek tiesioginiais, tiek netiesioginiais platinimo kanalais. Beje, jūs turėtumėte suprasti, koks skirtumas tarp jų. Netiesioginis pardavimo kanalas yra tada, kai grandinės gamintojas yra vartotojas, taip pat yra vienas ar daugiau tarpininkų, kurie nėra svarbūs. Ir atvirkščiai, kai grandinė yra trumpas gamintojas - vartotojas ir visi - tada toks kanalas vadinamas tiesioginiu. Abu privalumai ir trūkumai.

Komentarai (0)
Pridėti komentarą