Pagrindiniai pirkėjų tipai rinkoje ir parduotuvėje

Verslas

Pardavėjo ir pirkėjų santykiai yra vienas išsunkiausia, nes pardavėjas turi ieškoti su jais bendros kalbos. Remiantis tyrimu, pardavimų efektyvumas priklauso nuo to, kiek pardavėjas žino klientų tipus ir gali ieškoti jų požiūrio. Pirkėjai yra visų pirma žmonės, kurių kiekviena turi savo psichologines savybes.

Klasikiniai tipai

klientų tipai

Mes visi esame skirtingi, apsilankome įvairiose parduotuvėse,pasirinkti geros, o ne labai paženklintos prekės brangu ir prieinama kaina. Šiuolaikinis gyvenimo lygis leidžia mums klasifikuoti visus pirkėjus pagal šiuos principus:

  • Potencialas: yra pirkėjų, kurie reguliariai lankosi vienoje ar kitoje parduotuvėje, bet neperka prekes.
  • Nauji klientai pirmą kartą įveda parduotuvę. Ir pardavėjai susiduria su užduotimi padaryti gerą įspūdį klientams, kad jie pasirinktų šios parduotuvės naudą.
  • Nuolatiniai pirkėjai: jie yra susipažinę su pardavėjais, visada pasirenka tam tikroje parduotuvėje ir vertina tai už produktų, kainų ar techninės priežiūros personalo kokybę.
  • Pirkėjai be lengvatų: šių tipų pirkėjai yra sunkiausi, nes jiems reikia rūpestingai dirbti.

Kokios emocijos

kokie klientų tipai

Kiekvienas iš mūsų ateina į tam tikrą parduotuvękonkretūs pirkimai. Ir kiekvienas iš mūsų turi ypatingų emocijų apsilankius vienoje ar kitoje parduotuvėje. Visi klientai yra klasifikuojami pagal atskirus tipus pagal jų emocinę būklę:

  • Nenokomenduojantys klientai: jiems būdingas tvirtas ir ramus elgesys, jiems nepatinka atsakyti į pardavėjų klausimus.
  • Riebūs pirkėjai visada laikomi save teisėmis, todėl jie retai klauso pardavėjų patarimų, skiriasi nuo nervingumo ir jaudulio.
  • Gerbiami klientai visada nori kalbėtis su pardavėjais, klausytis jų patarimų ir netgi vadovautis jais. Kartais tokie klientai perka prekes, nes bijo įžeisti pardavėjo nepasitikėjimą.

Tai yra pagrindiniai pirkėjų tipai pagal parduotuvębet tarp šių kategorijų daug klientų, kurių psichinė būklė gali skirtis nuo agresijos iki pasitikėjimo savimi ir manija.

Koks elgesys

Apsipirkimas yra emocinis procesas, ir visipirkėjas elgiasi kitaip. Kažkas gali ilgą laiką pasirinkti tą patį, išmatavęs savo nustatytą, ir kažkas ateina į tam tikrą modelį ir perka jį. Pasak psichologų, visų tipų pirkėjai elgiasi skirtingai, kai ant lentynos pasirodo naujas produktas:

  • Naujovatoriai yra tie klientai, kurie yra greitesnivisi reaguoja į naujus daiktus parduotuvėse ir jiems yra svarbesnis savęs teiginys. Pasak psichologų, šie klientai siekia padaryti originalą, o svarbiausia, nauji drabužiai pritraukia kitų dėmesį.
  • Aktyvūs klientai taip pat greitai pirko, bet juos skatina reklama.
  • Pažangieji pirkėjai yra populiariausias būdas, nes jie perka prekes, kai patenka į populiarumą.
  • Materialistai yra klientai, kurie perka daiktus, kurie jau išėjo iš mados mažesnėmis kainomis. Jie nepriima naujovių ir imasi to, kas gerai dirbo.

Kokie rinkodaros specialistai sako

rinkų pirkėjų rūšys

Jų nuomone, galima nustatyti pirkėjo tipą pagal elgesio kriterijus. Rinkodaros specialistai išskiria 4 tipų vartotojus:

  • Su sudėtingu elgesiu. Šis elgesys būdingas klientams, kurie perka naujus ir brangus prekes. Paprastai tokie pirkimai atliekami retai, todėl tai daroma sąmoningai. Šis pirkimo elgesys vadinamas sudėtingu, nes vartotojas siekia ištirti visus pirkimo aspektus, kad būtų pašalintas galimas jo keliamas pavojus. Šiuo atveju pardavėjas siekia kuo daugiau informacijos ir informatyvumo apie produktą ir jo savybes, jo privalumus, kad pirkėjas galėtų įsitikinti jo pasirinkimo teisingumu.
  • Yra daug tipų, pirkėjų tipųneapibrėžtas elgesys, kai jiems suteikiama galimybė rinktis iš keleto identiškų ir panašių, atsižvelgiant į prekių savybes. Psichologai pažymi, kad tokie vartotojai suvokia dalykus kaip saviraiškos priemonę.
  • Įprastas pirkimo elgesys yra tipiškastie vartotojai, kurie mažai dalyvauja ir nemato konkretaus prekių skirtumo. Tokie pirkėjai tiesiog eina į parduotuvę už tam tikrą dalyką ir jį nusiperka, lygindami ir nesiekdami naudos. Kadangi tokie pirkėjai nesilaiko tam tikros prekės prekių, jų stimuliuojantys pardavėjai naudoja tokius sprendimus kaip sumažintos kainos ar pardavimai.
  • Paieškos elgesys: vartotojai, turintys tokio elgesio, nesiekia konkretaus prekės ženklo - jie pasirenka tai, kas jiems patinka čia ir dabar.

Verslo klientų tipai

parduotuvių klientų tipai

Pirkėjas yra kitoks - laimingas ir atšauktas,ieškodamas ir tiksliai žinodamas, kodėl jis atėjo į parduotuvę ar rinką. Ir jei rinka vis dar turi galimybę derėtis ir nustatyti patogią kainą už save, tai neveikia parduotuvėse. Kokie pirkėjų tipai yra svarbūs pardavėjams, nes tai leidžia tinkamai organizuoti darbą su klientais. Klientas yra kitoks, taip pat jo ketinimai:

  • Nori ir gali nusipirkti: šiuo atveju pardavėjas yra suinteresuotas taip pat domėtis klientu ir atnešti pirkinį.
  • Jis nori, bet negali nusipirkti: šiuo atveju pardavėjas nustato pirkimo neįmanoma priežastis ir bando įsitikinti, kad klientas vis dar pasirenka šį produktą.
  • Negali, bet turi galimybę nusipirkti.

Visi šie rinkos dalyvių tipai atitinkagana dažnai, todėl pardavėjai turi galvoti apie strategiją ir ieškoti požiūrį į kiekvieną konkretų pirkėją pagal jo reikalavimus ir galimybes.

Ir kas tu esi

nustatyti pirkėjo tipą

Visi psichologiniai klientų tipai gali būti apibūdinami šiais žodžiais:

  1. Analitikai visada ieško atsakymo į klausimą "kaip?"Ir stenkitės rasti produktą, kuris atitiktų jų reikalavimus. Tokie vartotojai nėra pernelyg tingūs, kad patikrintų faktus, nes jie mėgsta tobulą viską. Jie kyla daug klausimų, todėl pardavėjai turi įtempti visą savo jėgą ir kantrybę pateikti visą svarbią informaciją klientui.
  2. Tikslūs pirkėjai visada žino kąjie nori ir kada. Taigi, jie atvyksta į parduotuvę ar rinką tam tikram tikslui, sukurtai laimėti, todėl neįtraukiamos klaidos ar neteisingi pasirinkimai. Tokie pirkėjai sutaupo laiko, taigi jie nebus išleisti nereikalingų klausimų.
  3. Klientai, kodėl vadovaujasi, norėdami sužinoti apie visus produktus ir produktus. Jie daug kalba ir prašo, kantriai klausosi visų atsakymų, tačiau faktai ir detalės jiems tikrai nėra įdomūs.
  4. Emociniai pirkėjai rizikuoja, jie yra energingi,Todėl jie dažnai daro spontaniškus pirkimus. Dažniausiai tokie žmonės siekia pabrėžti jų prestižą ir meilę patogioms sąlygoms.

Elgesio modeliai: "Hotler" ...

Pirkimų vykdymas yra sudėtingas procesas irekonomiškai ir psichologiškai. Mokslininkai netgi sukuria ypatingus galutinių vartotojų elgesio modelius. Taigi, pasak F. Hotlerio, kiekvienas pirkėjas elgiasi etapais: pirma, jis žino ir ieško informacijos, tada priima sprendimą ir įvertina jo veiksmų teisingumą. Pagrindiniai pirkėjų tipai veikia tokiu būdu: pirma, jie nustato pirkimo poreikį, moka jį, tada imituoja paieškos situaciją ir eina į parduotuvę. Ir čia jau svarbu, kad vartotojas priimtų greitą sprendimą, ir tai įtakoja daug veiksnių.

... Betmanas

Pagal Betmano modelį, pasirinkimas yrapasikartojanti procedūra, o ne nuosekli. Mokslininkas mano, kad vartotojas pirmiausia apdoroja informaciją, yra motyvuotas pirkti prekes, įvertina tai atsižvelgdamas į situacines įtakas ir individualias lengvatas. Ir tik tada nusprendžia, ar pirkti ar ne pirkti.

Kokie pirkėjai ir pirkiniai

tipų pirkėjai

Visi esame unikalūs, kiekvienas turi savo prioritetus,vertybes ir poreikius. Skirtingi pirkėjų tipai, pirkinių rūšys, ir tai yra normalu. Tačiau mokslininkai mano, kad tam tikro produkto pasirinkimas pirmiausia yra psichologinis dalykas. Tiek pardavėjai, tiek pardavėjai tai meistriškai naudojasi. Visi pirkiniai, jų nuomone, yra suskirstyti į tris tipus:

  1. Gerai suplanuoti pirkimai.
  2. Spontaniškas apsipirkimas čia ir dabar.
  3. Iš dalies suplanuoti pirkimai.

Pažymėtina, kad dauguma pirkėjųTai daro spontaniškus pirkimus, ir tai gali būti bet kokios kainos kategorijos prekės. Dažniausiai vartotojas pasirenka kažką neplanuotą ir dažnai naudojamą namuose. Tie patys pardavėjai išdėsto visas šias impulsines prekes labiausiai matomoje vietoje - kad pirkėjas nepatektų. Be to, svarbu, kad vieta būtų kruopščiai organizuota ir pritrauktų dėmesį ryškiomis spalvomis ar vaizdais.

Ką iš ekonominio požiūrio

įvairių tipų klientai

Pirkėjas yra įdomus ne tik rinkodaros specialistams, psichologams, bet ir ekonomistams. Jie padarė išvadą, kad skirtingi pirkėjų tipai elgiasi pagal keletą pasekmių:

  • solidarumas su dauguma;
  • snobas;
  • Velbeno efektas;
  • kainos poveikis.

Tai reiškia, kad solidarumas su daugumakad asmuo perka produktą ne todėl, kad jis to reikalauja, bet todėl, kad dauguma tai daro. Tai reiškia, kad tokie pirkėjai siekia būti panašūs į visus kitus, kad jie atitiktų kitus žmones, kad atitiktų jų idėjas apie madą, eleganciją ir pan.

Snobo efektas yra noras apsipirkti.dėl savo statuso, parodyti savo svarbą ir originalumą, išsiskirti iš minios. Pagal „Veblen“ poveikį prekės yra perkamos demonstraciniam vartojimui. Dažniausiai perkami brangūs daiktai, kad būtų papasakota apie pirkėjo prestižą ir statusą. Kainos poveikis vyrauja tuo atveju, kai produktas yra pasirinktas ne tik kokybei, bet ir kainai.

Visi skirtingi, bet visi vienodi.

pagrindinės pirkėjų rūšys

Apskritai, pirkimų elgesys gali būtidėl skirtingų veiksnių - ir pajamų bei neatidėliotinų poreikių ir kaprizo, ir noro išsiskirti. Kažkas vertina produktą, kas nors pasirenka madingiausią, kas visada pirmenybę teikia tų pačių produktų markei, o kas nors nesusijęs su konkrečiais prekių ženklais. Visi mes esame įvairių tipų ir pragyvenimo lygio pirkėjai, tačiau, pasak mokslininkų, mes visi tikimės kokybiškų daiktų, kurie mums būtų parduodami su dėmesiu ir komunikacija. Ir šiuolaikinis pirkėjas nėra toks, kuris trokšta malonumo, bet tas, kuris pirmiausia siekia būti informuotas ir kontroliuoti savo sprendimus.

Komentarai (0)
Pridėti komentarą